O e-mail marketing \u00e9 rodeado de mitos e reclama\u00e7\u00f5es.<\/p>\n
“Todo mundo est\u00e1 lotado de SPAM”. “Ningu\u00e9m aguenta mais newsletter”. “Cansei de receber e-books em minha caixa de entrada”. E por a\u00ed vai\u2026<\/p><\/blockquote>\n
Tradicionalmente, o SPAM<\/a> ficou conhecido atrav\u00e9s de marketing B2C, o que n\u00e3o \u00e9 de se assustar. Quando a internet come\u00e7ou a ser utilizada como ve\u00edculo de comunica\u00e7\u00e3o em massa, o e-mail marketing virou a nova TV.<\/p>\n
Praticamente todo tipo de conte\u00fado e produto passava por sua caixa de entrada. Neg\u00f3cios prosperavam atrav\u00e9s da venda de listas enquanto empresas vendiam com listas de baixa qualidade. Tudo isso passava despercebido porque o e-mail marketing ainda era uma novidade.<\/p>\n
Ap\u00f3s um per\u00edodo de adapta\u00e7\u00e3o, as empresas come\u00e7aram a perceber que o que torna o e-mail marketing t\u00e3o relevante \u00e9 justamente a personaliza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
A caixa de entrada \u00e9 um local \u201csagrado\u201d<\/em><\/b> do usu\u00e1rio da internet – onde ele se sente em um ambiente pr\u00f3prio e com a sua cara. Por isso, houve uma grande mudan\u00e7a na forma que a maioria das empresas faz e-mail marketing.<\/p>\n
Hoje, se trata muito mais da segmenta\u00e7\u00e3o do que de volume. Estudos mostram que e-mails relevantes <\/b>(que usam uma segmenta\u00e7\u00e3o mais espec\u00edfica com um conte\u00fado que agregue valor) apresentam 18x mais receita do que e-mails de transmiss\u00e3o em massa. Al\u00e9m disso, a taxa de cliques pode ser at\u00e9 3x maior.<\/p>\n
Apesar das taxas de cliques de e-mail terem diminu\u00eddo pela metade nos \u00faltimos 10 anos, essa adapta\u00e7\u00e3o da ind\u00fastria mostrou que o e-mail marketing ainda est\u00e1 longe de morrer. Existem 3,2 bilh\u00f5es de contas de e-mail no mundo e 95% dos consumidores online ainda usam e-mail. \u00a0Uma estimativa feita por Wolfgang Jaegel, evangelista de marketing digital nos \u00faltimos 20 anos, mostra que:<\/p>\n
Para cada $1 d\u00f3lar investido em e-mail marketing, $44,25 s\u00e3o retornados para a empresa em vendas.<\/p><\/blockquote>\n
As influ\u00eancias do e-mail marketing<\/a> s\u00e3o comprovadas:<\/p>\n
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- 45% dos usu\u00e1rios dizem que e-mails os lembram de comprar<\/li>\n
- 44% deles dizem que compram mais frequentemente depois de receber e-mails<\/li>\n
- 35% compram off-line devido \u00e0 uma oferta de e-mail<\/li>\n<\/ul>\n
Para quem trabalha com marketing digital, acaba sendo um banho de \u00e1gua fria perceber que as pessoas est\u00e3o come\u00e7ando – realmente – a duvidar e criticar estrat\u00e9gias comprovadas e validadas mundo a fora. Isso principalmente por causa de experi\u00eancias negativas vividas.<\/p>\n
O maior problema disso tudo \u00e9 que as pessoas esquecem que est\u00e3o olhando o mundo com a pr\u00f3pria “lupa”. Ou seja, sua percep\u00e7\u00e3o parte de seus pressupostos pessoais e convic\u00e7\u00f5es de sua personalidade.<\/p>\n
No mundo real – isto \u00e9, aquele em que \u00e9 composto por n<\/em> perfis de pessoas diferentes – isso muda de figura. Existe uma diversidade incr\u00edvel de p\u00fablicos e nichos na web. Cada um deles possui um comportamento \u00fanico, distinto e que pode ser aproveitado de diferentes maneiras.<\/p>\n
E para saber como o e-mail marketing pode ajudar sua empresa, devemos, primeiramente, saber que existe uma grande diferen\u00e7a<\/b> entre a forma que se usa e-mail para B2C (direto para consumidores finais) e para B2B (para empresas). e No \u00faltimo caso existem v\u00e1rias pessoas com diferentes pap\u00e9is, como influenciadores, decisores e apoiadores de decis\u00e3o, e todos eles importantes.<\/p>\n
B2B vs<\/em> B2C: qual a diferen\u00e7a?<\/h2>\n
Existem quatro fatores que diferenciam – rapidamente – um e-mail marketing do tipo B2C do tipo B2B. S\u00e3o eles: o ciclo de compra, o \u201ctom\u201d, o conte\u00fado e o \u201ctiming\u201d\/contexto.<\/p>\n
Ciclo de compra<\/h3>\n
Todo o processo de compra do consumidor, desde a pesquisa at\u00e9 o feedback do produto, muda muito do B2C para B2B. Os ciclos de compra B2C s\u00e3o geralmente menores, o que torna mais comum e-mails com ofertas diretas de produtos, sejam eles de qualquer natureza.<\/p>\n
No caso do B2B, os e-mails marketing devem contar com conte\u00fado relevante para \u201calimentar\u201d cada fase em espec\u00edfico, desde pesquisa, passando pela considera\u00e7\u00e3o, at\u00e9 a compra efetiva.<\/p><\/blockquote>\n
Imagine que uma empresa de servi\u00e7os de viagem para executivos e corpora\u00e7\u00f5es criou um novo produto, um hostel corporativo. Este permite que as empresas intensivas em viagens decorarem os pr\u00f3prios quartos em v\u00e1rias cidades diferentes.<\/p>\n
No entanto, para comunicar esse produto, a empresa mencionada n\u00e3o pode apenas mandar um e-mail com o assunto: \u201cHostel Corporativo para Empresas\u201d. Ela deve come\u00e7ar por algo simples, que atente seu prospect<\/em> para o problema que vai resolver. Algo como: \u201c74% das empresas gastam mais do que devem em viagens. Veja detalhes.\u201d<\/p>\n
O fato de atentar o prospect<\/em> para o problema quebra a barreira de marca. Ou seja, ele ainda n\u00e3o est\u00e1 preocupado com quem \u00e9 voc\u00ea, mas quer ler e engajar com seu conte\u00fado.<\/p>\n
Assim, nos e-mails seguintes, a tarefa \u00e9 consolidar essa vis\u00e3o de autoridade e relev\u00e2ncia no assunto e conquistar o influenciador para gerar uma venda posterior.<\/p>\n
O \u201ctom\u201d<\/h3>\n
Uma conversa digital tamb\u00e9m tem um \u201ctom\u201d, ou formas que geram empatia e emo\u00e7\u00f5es nas pessoas. Em um e-mail marketing B2C, a natureza da transa\u00e7\u00e3o \u00e9 mais emocional do que no B2B. No entanto, n\u00e3o se deve \u201cexcluir\u201d as emo\u00e7\u00f5es de e-mails para empresas.<\/p>\n
Por exemplo, uma empresa que vende treinamentos de seguran\u00e7a do trabalho pode falar de n\u00fameros quantitativos sobre acidentes que acontecem todos os dias em f\u00e1bricas. Assim, pode relacionar a parte racional com a emocional mais facilmente.<\/p>\n
O conte\u00fado<\/h3>\n
E-mails B2C devem ser mais focados em valor (custo-benef\u00edcio) e call-to-action (Chamada pra a\u00e7\u00e3o). Isso porque as decis\u00f5es de consumidores s\u00e3o tomadas rapidamente.<\/p>\n
Na maioria das vezes, os consumidores B2C j\u00e1 est\u00e3o cientes de seu problema ou necessidade<\/b>. \u201cEstou precisando de um sapato\u201d ou \u201cPreciso comprar novas cortinas para minha casa\u201d. Como a gama de produtos \u00e9 muito alta, nosso c\u00e9rebro gera alertas a cada e-mail recebido – e quanto mais r\u00e1pida for a decis\u00e3o, melhor.<\/p>\n
No caso de e-mails B2B, o conte\u00fado deve ser centrado em prop\u00f3sitos educativos. Geralmente, as empresas possuem processos de compra que as protegem de decis\u00f5es emocionais e r\u00e1pidas, o que faz com que o conte\u00fado seja uma arma de longo prazo e de relacionamento.<\/p>\n
Nesse caso, o principal fator deve ser gerar valor para o prospect<\/em> ou cliente. Dependendo de seu momento, voc\u00ea oferece algo que possa ser interessante para a sua necessidade.<\/p>\n
Timing e contexto<\/h3>\n
Como j\u00e1 citei por aqui, \u00e9 muito importante que o e-mail seja enviado no momento correto do ciclo de compra. Mas, al\u00e9m disso, \u00e9 not\u00e1vel que h\u00e1 uma infinidade de fatores que fazem consumidores B2B e B2C acessarem a caixa de entrada.<\/p>\n
Enquanto pode ser mais comum que usu\u00e1rios B2B deixem a caixa de entrada aberta o dia todo – por ser seu principal instrumento de trabalho – usu\u00e1rios B2C podem ter h\u00e1bitos espec\u00edficos de checagem, como acesso mobile, no tr\u00e2nsito e at\u00e9 mesmo quando est\u00e1 usando o banheiro.<\/p>\n
Por mais que esses h\u00e1bitos sejam dif\u00edceis de reconhecer, \u00e9 importante que sua empresa fa\u00e7a um esfor\u00e7o para entend\u00ea-los. Isso porque os fatores de contexto e timing s\u00e3o t\u00e3o importantes quanto qualquer outro.<\/p>\n
Em uma estrat\u00e9gia de e-mail marketing consistente, as vendas acontecem naturalmente.<\/p><\/blockquote>\n
Pr\u00f3ximos passos<\/h2>\n
Os quatro fatores citados anteriormente englobam parte de algumas t\u00e1ticas muito usadas para ter uma estrat\u00e9gia forte e consistente de e-mail marketing. No final das contas, claro, sua empresa dever\u00e1 ter particularidades que a tornam diferente de outras mensagens na caixa de entrada dos usu\u00e1rios.<\/p>\n
Encontrar esses tra\u00e7os de diferencia\u00e7\u00e3o \u00e9, talvez, um dos principais benef\u00edcios da jornada de implementar estrat\u00e9gias de transforma\u00e7\u00e3o digital<\/a>.<\/p>\n