{"id":1412,"date":"2021-04-01T20:02:51","date_gmt":"2021-04-01T20:02:51","guid":{"rendered":"https:\/\/wordpress.bowe.com.br\/blog\/?p=1412"},"modified":"2022-06-24T23:15:44","modified_gmt":"2022-06-24T23:15:44","slug":"entenda-o-que-e-abm-e-por-onde-comecar-a-aplicar","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bowe.com.br\/blog\/2021\/04\/01\/entenda-o-que-e-abm-e-por-onde-comecar-a-aplicar\/","title":{"rendered":"Account-Based Marketing: entenda o que \u00e9 ABM e por onde come\u00e7ar a aplicar na sua empresa"},"content":{"rendered":"

Em poucas palavras, o <\/span>Account-Based Marketing (ABM)<\/b> ou Marketing Baseado em Contas \u00e9 uma <\/span>estrat\u00e9gia de marketing de vendas<\/b> focada em contas espec\u00edficas com alto n\u00edvel de customiza\u00e7\u00e3o das campanhas. <\/span><\/p>\n

Para que essa estrat\u00e9gia seja efetiva, s\u00e3o usadas a\u00e7\u00f5es de relacionamento com o intuito de criar um processo recorrente de aquisi\u00e7\u00e3o envolvendo <\/span>performance<\/b>, <\/span>inbound<\/b> e <\/span>outbound marketing<\/b>.<\/span><\/p>\n

J\u00e1 falamos sobre ABM no texto “Account Based Marketing: como o ABM te ajuda a conseguir grandes clientes”. <\/a>Vale a pena conferir.\u00a0<\/em><\/strong><\/p>\n

Voc\u00ea poderia parar por aqui e seguir com sua empresa sabendo que o <\/span>ABM<\/b> existe. Mas se voc\u00ea quer fechar grandes contas atrav\u00e9s desse conceito cada vez mais difundido, esse artigo vai te ajudar a compreender melhor o que \u00e9 essa <\/span>estrat\u00e9gia de marketing de vendas<\/b> e como aplic\u00e1-la.<\/span><\/p>\n

Assim como em outras t\u00e9cnicas, o objetivo \u00e9 atrair o maior n\u00famero de leads poss\u00edvel. Por\u00e9m, diferente do inbound, na campanha de ABM o lead j\u00e1 est\u00e1 definido, fazendo com que o profissional de marketing j\u00e1 saiba qual quer que converta.<\/span><\/p>\n

Voc\u00ea define as empresas ou contas que gostaria de ter como clientes e cria campanhas de <\/span>marketing <\/b>voltadas especificamente para elas, analisando seus desejos, dores e necessidades.<\/span><\/p>\n

Agora, pare um pouco e reflita: \u201cQuantos contatos, geralmente, est\u00e3o envolvidos na decis\u00e3o de compra do meu produto ou servi\u00e7o?\u201d A maioria das opera\u00e7\u00f5es B2B ainda passam por um processo de transforma\u00e7\u00e3o digital que n\u00e3o tornou horizontal as tomadas de decis\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Assim, quando o <\/span>ABM <\/b>\u00e9 aplicado, n\u00e3o s\u00f3 o lead \u00e9 impactado, como tamb\u00e9m todos os decisores e influenciadores dentro do seu neg\u00f3cio. Veja abaixo os gr\u00e1ficos e se questione qual delas faz parte da jornada de decis\u00e3o dos seus clientes:<\/span><\/p>\n

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Exemplo de cen\u00e1rio de uma empresa do ramo de tecnologia. <\/span>Fonte: Meetime<\/figcaption><\/figure><\/div>\n

Por isso, <\/span>a personaliza\u00e7\u00e3o \u00e9 a chave do <\/span>ABM<\/b>. Todo o planejamento de comunica\u00e7\u00e3o e o conte\u00fado produzido s\u00e3o pensados para o que a empresa precisa. Esse estudo \u00e9 t\u00e3o detalhado que s\u00f3 pode resultar em uma alta taxa de sucesso.<\/span><\/p>\n

\"abm-funil\"
Diferen\u00e7as entre funil de ABM e do Inbound Marketing.<\/figcaption><\/figure><\/div>\n

\u00a0O <\/span>ABM<\/b> exige paci\u00eancia e relacionamento, e isso est\u00e1 em falta no mercado, que entrega cada vez mais projetos padronizados. Essa estrat\u00e9gia foca em identificar e solucionar o problema do cliente, o que ele realmente precisa, resolver o que tira suas noites de sono.<\/span><\/p>\n

ABM n\u00e3o para de crescer<\/strong><\/h3>\n

O ABM tem compreendido uma parcela relevante nos investimentos de marketing das principais empresas ao redor do mundo.\u00a0\u00a0Segundo <\/span>pesquisas<\/span><\/a>, nos dois \u00faltimos anos, a ado\u00e7\u00e3o do ABM em algumas empresas passou de 15% em 2020 para 70% ou mais em 2021.<\/span><\/p>\n

Um dos principais motivos foi a percep\u00e7\u00e3o de que esse tipo de marketing personalizado, que foca em contas espec\u00edficas, \u00e9 capaz de produzir relacionamentos mais fortes entre empresas. A ITSMA, l\u00edder na pesquisa em ABM, produziu um estudo<\/a><\/strong> que comprovou isso: o maior retorno das estrat\u00e9gias de ABM est\u00e1 na melhora de relacionamentos (71%), que influencia diretamente na segunda maior vantagem apontada, o aumento de receita (55%).<\/p>\n

Certamente, um programa de ABM vai exigir um gasto maior de recursos quando comparado \u00e0s estrat\u00e9gias tradicionais: mais tempo e recursos s\u00e3o direcionados \u00e0s a\u00e7\u00f5es personalizadas. Por\u00e9m, tudo isso se reverte em retorno atrav\u00e9s das maiores taxas de engajamento e convers\u00e3o, contratos maiores e ciclos de vendas mais \u00e1geis. <\/span><\/p>\n

Em uma nova pesquisa da <\/span>ITSMA, <\/span><\/a>87% dos profissionais de marketing B2B\u00a0 concordam que as estrat\u00e9gias de ABM superam outras metodologias de ABM quando o assunto \u00e9 o ROI. <\/span><\/p>\n

Nada disso \u00e9 por acaso. Al\u00e9m da personaliza\u00e7\u00e3o das a\u00e7\u00f5es que faz do ABM a estrat\u00e9gia ideal para prospectar grandes contas, h\u00e1 uma grande otimiza\u00e7\u00e3o no processo, assertividade nas a\u00e7\u00f5es e o foco em quem realmente interessa para fazer a empresa crescer.<\/p>\n

Canal de aquisi\u00e7\u00e3o<\/b><\/h3>\n

O ABM conta com um novo canal de aquisi\u00e7\u00e3o, que \u00e9 dividido em dois grandes momentos: Pr\u00e9-Play e Sales Play.\u00a0<\/span><\/p>\n

O <\/span>Pr\u00e9-Play <\/b>\u00e9 uma pesquisa aprofundada sobre as contas, analisando o ICP e as personas, que inclui tamb\u00e9m uma adequa\u00e7\u00e3o ao tom de voz do mercado que voc\u00ea est\u00e1 atacando.<\/span><\/p>\n

J\u00e1 o <\/span>Sales Play <\/b>s\u00e3o touchs de intera\u00e7\u00e3o entre a marca e a conta alvo, de acordo com os tr\u00eas n\u00edveis de intera\u00e7\u00e3o a seguir:<\/span><\/p>\n