As características do marketing digital B2B

Um pequeno estudo sobre o comportamento de usuários não deixa dúvidas: o marketing digital B2B é a principal plataforma de crescimento de empresas. A Pesquisa Maturidade do Marketing Digital e Vendas no Brasil mostra que 94% das empresas estão seguindo esse caminho.

E quando fazemos um cruzamento de estudos, fica ainda mais fácil perceber esse movimento. Um relatório divulgado pelo Google apresentou mais um ponto interessante: 89% dos compradores B2B fazem pesquisas na internet para encontrar fornecedores.

Por isso, vamos desenvolver um pouco mais esse assunto para que você tenha segurança na hora de iniciar a estratégia da sua empresa.

Marketing digital B2B vs B2C

Para ter uma estratégia de marketing digital B2B certeira é preciso entender algumas diferenças para o B2C, uma vez que, como indivíduos, acabamos por ser mais impactados por este.

Produtos B2C costumam apresentar demandas latentes. Ou seja, as pessoas já sentem a necessidade de ter o produto, bastando um estímulo para efetuarem a compra. Cabe às empresas encontrarem os estímulos corretos para seu público.

Já produtos B2B possuem vendas mais complexas e ciclos de compras mais longos. Dificilmente uma aquisição será feita por impulso, como em vendas B2C. Além disso existe uma questão quantitativa na demanda: o número de empresas negociando com empresas é consideravelmente menor que o de pessoas negociando com empresas.

Por isso, a escolha de canais e das mensagens devem ser muitos mais cuidadosas e assertivas para alcançar os resultados.

A importância de entender o público

O marketing digital B2B apresenta mais complexidade no processo de vendas e, por isso, é importante ser extremamente assertivo na captação de possíveis clientes. Por isso, a sua estratégia precisa passar pelo entendimento sobre quem é e onde está o seu cliente ideal.

Um caminho para isso é traçar um perfil desse cliente, entendendo seus problemas, as soluções que busca e definindo uma persona. Dessa forma, a chance de estabelecer conexões e interações é potencializada.

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Funil de vendas B2B e o papel do marketing

O funil de vendas B2B é uma representação das etapas que um cliente passa em sua jornada de compra.

Topo do funil

O topo é a parte mais larga, considerada o momento de aprendizado e descoberta. Nela, o potencial cliente identificou que tem um problema a ser solucionado e começou a buscar resoluções, podendo encontrar a sua empresa.

Aqui, o foco deve ser trazer informações e mostrar que existe solução para a demanda. Você ainda não deve falar diretamente sobre seu produto.

Meio do funil

O meio do é onde o possível cliente já visualiza possíveis formas de resolver o problema que tem e começa a considerá-las.

Nessa etapa você deve trabalhar um conteúdo que já apresente tudo o que o possível cliente pode ganhar ao utilizar uma solução que tem soluções parecidas com a sua.

Ainda não é o momento de iniciar uma negociação, mas você deve aumentar a percepção de valor das ofertas que você tem disponível e conduzir a pessoa para a próxima etapa do funil.

Fundo do funil

Nessa etapa a pessoa já conta com toas as informações e conhecimento necessários para resolver seu problema. Assim, ela está pronta para ser abordada pela equipe de vendas apresentando a proposta da sua empresa.

A importância de integrar marketing e vendas

Integrar o marketing digital B2B às vendas auxilia em todo o processo comercial. A compreensão da jornada de compra é facilitada, assim com a avalição do estágio do cliente no funil de vendas.

Ao trabalhar juntos, vendas e marketing conseguem determinar melhor se o lead está pronto para receber uma abordagem para fechar ou se precisa de mais nutrição de informações, aumentando as conversões e perdendo menos oportunidades.

Exemplos práticos de marketing digital B2B

Existem várias formas de empresas B2B e, consequentemente, várias formas de se trabalhar o marketing digital B2B. A seguir listamos e explicamos os principais.

SEO

O SEO (search engine eptimization ou otimização para mecanismos de busca) é um conjunto de técnicas o seu site ou blog se destacar nas buscas do Google. Vamos trabalhar com anúncios e conteúdos tentando aparecer nas pesquisas do cliente no momento em que ele buscar uma solução.

Redes Sociais

Não são apenas um grande canal de comunicação entre pessoas, mas também entre clientes e empresas. Presente na maioria das estratégias de marketing digital B2B, as redes sociais são importantes para a presença de marca, geração de credibilidade e para estabelecer relacionamentos.

ABM marketing

ABM ou Account-Based Marketing é uma estratégia focada em contas já pré-definidas. Dessa forma a sua empresa escolhe os clientes que quer conquistar e produz conteúdos direcionados para atrair e se relacionar com eles.

E-mail marketing

No e-mail marketing, sua empresa tem a oportunidade de fidelizar clientes conquistados e de desenvolver campanhas para atração de novos. O ponto positivo é a grande variação de métricas disponíveis a partir do comportamento do lead frente ao e-mail que possibilitam aperfeiçoar estratégias.

Leia também: Social Selling: estratégia fundamental para campanhas B2B

Existe uma estratégia de marketing digital B2B ideal para a sua empresa

Ainda existem diversas formas de alcançar grandes resultados com o marketing digital B2B. Tudo o que você precisa é entender quais caminhos podem te levar aos melhores resultados. Quer uma ajuda nisso? Basta seguir acompanhando os conteúdos produzidos pela Bowe.

Autor

bowe